“坚持做市场开发‘跑商’，销售事业永远在路上”，这是国能煤炭经营公司华南分公司广西办事处永远坚定的理念。作为一支名副其实的青年军、一个全体职工均为中共党员的“红色办事处”，2022年以来，他们以“调结构、增销量、创效益”为目标，创新工作思路，抢抓机遇，多措并举，着力拓展非电原料煤市场，持续加快销售结构优化步伐，实现了原料煤销售跨越式增长和质的突破。
迎难而上，上下一心谋发展
西南区域煤炭市场作为国内下水煤的最末端，物流周期长、吨煤成本高，又处在进口煤的最前沿，煤源构成复杂，市场竞争异常激烈。“国能煤”在西南区域内销售对象长期以电力用户为主，销售结构单一，抵御市场风险能力严重不足，同时受近年来外购动力煤与市场煤价格失衡的影响，资源出现严重萎缩，销量增长迎来瓶颈。面对如此困难的局面，该如何破解发展难题，这引起了办事处全体干部职工的思考，经过多次深入探讨，重复打磨，一套结构调整的措施破茧而出。
党建引航，打造一流销售铁军
同频共振，强化党建业务深度融合。该办事处充分发挥党支部的战斗堡垒作用，不断扩大“红色办事处”政治优势，以党建“硬实力”激发销售“新活力”。坚持创新驱动，真抓实干，把党的政治领导力转化成引领提质增效升级的强大动力。提出了“夯实支部根基建设”、“强化‘支部委员+党务工作者’建设”、“提升区域市场掌控能力、提升党员创业争先能力、提升团队合规经营能力”的“一基两翼三提升”工作思路。通过系列活动明确了支部统领地位，提升了支委、党建工作者专业水平，明确了党员干事创业的方向，夯实支部建设增强内生动力，为全年各项工作的开展提供了强力支撑。
责任担当，全面提高工作标准。该办事处坚持问题导向，强化责任意识，在业务对接中保持高效沟通、减少错误、优化流程、合理分工协作，存在的问题不掩盖、不回避、不推脱。大力发扬“钉钉子”精神，针对重点任务，提高目标要求，一项一项抓落实、一件一件改到位。同时强化责任意识，统筹兼顾，“在其位、谋其政、尽其力”，主动把责任放在心上、扛在肩上，打造了一支能吃苦、善思考、讲规矩、懂经营的销售铁军。
赋能蓄力，狠抓业务能力提升。该办事处科学制定培训计划，依托内外培训资源，采取专题培训、专题研讨、技术交流、到厂学习等多种方式相结合，系统性、针对性补足原料煤市场开发和用户服务方面的短板，实现了销售队伍素质和能力的全面提升。
超前谋划，深挖区域市场潜力
持续做好区域内原料煤用户调研工作。该办事处积极走访、调研区域内重点非电原料煤用户，充分了解用户的生产经营情况、采购模式、采购需求及合作模式，寻找业务合作的突破口，同时通过调研走访切实摸清了用户在煤质指标方面的真实诉求，并以纸业、水泥等终端用户差异化需求为导向，做好采销协同，精准发力，实现了采购端煤种结构及煤种特性的不断优化，推动了产品煤种范围的不断扩充。
建立并不断完善客户储备机制。该办事处将原料煤用户客户按梯队进行划分，对资信好、实力强、经营理念好的公司优先建立合作关系，对有意向合作的用户形成书面合作意向，列入储备名录，与有条件、但暂无意向合作的用户继续保持良好的沟通机制，对不具备合作条件的用户列入观察对象，形成客户储备机制。密切跟踪新增用户、新增设备情况，储备潜在用户，为“国能煤”进一步扩大区域市场份额做好了充分准备。
在稳固现有市场份额的基础上取得市场认同。该办事处紧跟采购端资源品种调整，同既有非电动力煤长协用户讲政策、讲长远，积极推进原料煤试烧，弥补外购动力煤供应不足，进而稳固现有市场份额。针对性的向用户推广“神优”“建优”系列新品种，并通过采用试烧、试用等方式，提升品种与用户的匹配度。重点跟进用户原料煤使用情况，实时解决煤种掺配、新品种试烧、矿点煤质特性差异等技术问题，取得新用户对“国能煤”品质和交易模式的认同，以此打通购销渠道。今年，新增海螺物资、盛隆冶金、天桂铝业、华磊新材料原料煤用户,突破与理文造纸原料煤销售业务，实现原料煤的逆势销售增量，减弱了对传统销售模式对电煤的依赖性，逐步形成了以电力为主，造纸、铝业、水泥、冶金为辅的多层次客户结构,助力了集团一体化安全高效运行，也为缓解集团经营压力作出了积极贡献。
深入沟通取得合作模式上的突破和思想上的信任。面对区域内长期形成的采购模式和习惯，该办事处积极引导客户从“月度招标煤”转向更加稳定的“长协煤”；由到厂交货转变为北方平仓交货，由到厂检验结果结算转变为北方港第三方检验结果结算，逐步建立起客户对国家必威手机登陆在线网页 煤价格体系和购销模式的信任，减少资金和中转风险，降低煤质纠纷概率，从根本上改变了原料市场用煤格局。
发挥区域内重点行业、重点用户的示范效应。该办事处充分利用集团资源和一体化运营优势，与区域内重点铝业、钢厂、水泥厂等用户签订原料煤长协合同，并在船期计划安排、合同兑现等方面，优先保障重点原料煤用户的需求，以点带面形成示范效应，吸引更多区域内非电用户的合作兴趣，进而拓宽销售渠道。与原料煤用户建立贸易合作关系，锁定基础用量，并通过高品质煤炭和优质服务逐步转变用户采购观念，实现长期稳定合作。在重点原料用户的带动下，已有6家区域原料煤用户发来长期合作意向函，意向合作量455万吨，提高了“国能煤”的抗风险能力，也全方位推动了集团销售结构调整战略的区域落地。
精细服务，提升区域品牌影响
坚持合作共赢，强化合作意愿。该办事处坚持面向用户，以用户为关注焦点，深入理解用户对公司产品、服务和管理的需求，不断提升满足用户要求的能力。紧跟市场变化，从原料煤指标、价格成本、生产需要等方面帮助用户做好多维度分析，突出展现销售集团的资源保障能力和品质优势，强化双方合作意愿，满足不同用户个性化需求服务。
提高技术服务，形成品牌效应。在选定重点企业后，同步跟进技术服务，强化基础信息的收集、整理、上报工作，提供燃煤试烧的专业化上门服务，对用户燃用情况进行记录、比对，并及时反馈给公司煤质管理部门，针对性加以改进和调整，提高技术服务的及时性、有效性。保持与购销侧的沟通联系，切实发挥采销并重、双向融合、相互促进的作用，提升产品质量，充实、优化原料煤种范围，增强用户满意度，共同建立原料煤良性采销链条，形成“国能煤”强大的品牌效应。
宝剑锋从磨砺出、梅花香自苦寒来。该办事处全体员工勇担组织赋予的使命和责任，积极践行“立足广西、根植琼桂、开拓云贵、奉献东盟”的经营理念，撸起袖子加油干，甩开膀子抓落实，奋力为公司实现更高质量、更有效率、更可持续、更为安全的发展贡献力量。

本网通讯员：王猛

编 辑：一鸣