本网讯　4月30日下班后，民爆公司红炭山化工销售办开单员小林却还在紧张的统计着本月销量，“销量突破3300吨，太好了”，小林心中一阵激动，她立即给分管销售副厂长挂去电话报喜。第二天，喜人的消息仿佛插上了翅膀传到了全厂职工的耳中，让职工们为之振奋。

　　以销促产，产品源源不断的销出去意味着该厂生产线将继续保持繁忙，职工的收入又有了增长，着实给“十二五”开局之年的该厂销售工作开了个好兆头。销售工作为何能取得突破，何以赢得客户如此青睐？笔者带着疑问，叩响了销售办的大门。

　　该厂分管销售华金莲副厂长高兴地说：“今年一季度销量与去年同期对比增长了23%。4月份的销量更是创下了历史单月销售最高记录。这除了“十二五”经济发展带动全省重点工程量增加的因素外，我们厂紧跟民爆公司“智慧营销”的思路才是制胜的法宝。”

　　以拓宽市场份额，降低成本，提高售价的智慧营销思路着实让该厂尝到了甜头。据了解，今年来，该厂在市场开拓工作上取得新突破。4月份，该厂首次将市场延伸到省外市场，成功与江西瑞金爆破公司及湖南爆破公司的达成合作协议。当月，该厂还配合闽能销售公司向湖南销售了19.2吨膨化炸药。不仅如此，该厂在省内市场也取得突破，仅厦门地区就新增了五家爆破公司的业务量。目前已经有一家爆破公司与该厂签订协议，另外4家公司购销合同正在签订中，预计月底或下月初可进入实际运行。”

　　随着智慧营销工作思路转变为切合实际的营销策略，该厂朝扩大市场份额，提高售价，降低成本的目标更近了一步。今年来，由于龙岩地区煤矿实施快速掘进“三小作业”，该厂重点推广∮27口径的小药卷煤矿乳化炸药，提高产品附加值。相比较∮32口径乳化炸药，∮27口径的乳化炸药具有生产成本更低，且因生产难度较大，附加值更高的优势。“∮27口径的乳化炸药4月份销量比3月增加了100吨，按附加值500元/吨计算，销售金额就增加5万元。”销售办彭主任给笔者算了一笔粗略账。此外，该厂通过努力推销常规∮32口径的炸药，降低“大口径非标”炸药销售量，提高销售价格；大力推广膨化炸药和多孔粒铵油炸药，膨化炸药产能指标得到进一步释放。

　　智慧营销思路能够顺利实施，该厂过硬的产品质量及优质的售后服务品质是重要因素。该厂坚持产品质量是企业的生命，为进一步健全质量收集反馈机制，掌握产品在终端客户具体使用过程中存在的实际情况。建立销售、生产、技术、质量联动机制，专门收集客户对产品使用信息的反馈情况。4月份，该厂各片区销售人员深入到流通企业仓库，了解和掌握终端用户对质量的意见反馈，针对客户的实际需求，及时反馈给厂生产车间，最大程度满足客户需求。“4月份，我们在闽南、闽北流通企业中发放客户满意度问卷调查表，石狮物资公司的蔡总对我们的乳化产品质量很满意。”该厂销售办小林如是说。该厂在做好产品质量的同时，进一步提升售后服务的品质。派出精干业务人员加强跟踪，分头对辖区市场进行了走访、促销，4月份走访了福州、南平、莆田、泉州等销售区域。不仅如此，厂长及分管销售副厂长还亲自登门拜访客户。3、4月份，走访近40家流通企业及爆破公司，为了争取时间，他们克服路途疲惫，经常是在车上休息。“客户挺感动的，都说厂家领导亲自来，表现了极大的诚意，一定会继续保持与我厂的良好合作。”

　　“4月份销售业绩这么好，5月份可以轻松一点咯？”“虽然这几个月销售比较顺畅，但是销售工作只有起点没有终点，下一个月又是一个新的起点，我们会争取更大的销量……” 在采访即将结束时，销售办小林信心满满地说。

 

本网通讯员：连益峰

编 辑：刘勋