众所周知，重介质产品经营门槛较低，市场竞争激烈，而河北煤科院重介质厂作为国内生产干式重介质粉的大型现代化工厂，以其独特的竞争优势，10年来一直保持行业领先，产品远销山西、陕西、山东、河南、安徽等省选煤企业。在2011年，它自信般的实现了年产量10万吨、销售收入1亿元，在河北南部重介质产品市场占有率达到70%。在煤科院重介质厂取得骄人业绩的同时，也让不少人产生了疑惑，是什么秘诀让它过关斩将，成为翱翔于重介质市场的雄鹰？带着疑问，记者走进了重介质王国，以期解开谜团。

密码一：量体裁衣，为客户提供适合洗煤最佳指标的产品

煤科院重介质厂成立至今，一直把高质量产品作为占领市场的制胜法宝。这里提到的“高质量”，不是“指标越高、效果越好”的一概而论，而是量体裁衣，为客户提供适合生产实际的对路产品。

煤种和洗煤工艺存有一定差异，其所适用的重介质粉也大为不同。在客户购买产品时，技术人员会仔细询问洗选厂的洗煤工艺、洗煤设备、脱介工艺等实际情况，据此推荐适用指标的产品，打造质优价廉的重介质粉，把介质损耗降到最低，节约客户成本。副厂长蔡瑞申告诉笔者，“就好比量体裁衣，了解身体尺寸，做出来的衣服（产品）一定会取得最佳效果！”

在得知山西晋城洗选厂使用重介质粉不理想后，重介质厂随即选派4名技术人员前去摸底。技术人员深入车间，掌握一手资料，并研制出特供的重介质粉。“为我们量身研发的产品，使吨煤耗重介质由5公斤减少到2.1公斤，节约了一半还多。”该洗选厂生产负责人如是说。06年至今，该客户一直在用“洁煤”牌重介质粉，成为“洁媒”品牌名副其实的铁杆客户。

密码二：不图便宜，只为买到适用指标的原料

“买对的，选择性价比高的，客户实际使用效果好的”。7年来，重介质厂采购人员一直坚守此“采购信条”。为买到合适的原料，他们常年奔波于省内省外，在进货渠道上下足了功夫、做足了文章。

“进货难，难于上青天”，找进料渠道不容易，运料更是一番辛苦。厂里采购人员小郭总结出三点“难”：“一是无料，要排队买；二是有料，无车，要排队等车；三是有料，有车，天气、路况出问题。”采访时，他告诉笔者，“去年冬天，原料商安排不了运输车。我天天去催促，朝七晚七，全天盯梢。九天后，车安排好，又赶上下雪封路，耽搁了一周。”说到此，小郭腼腆的笑了，“不图价格低，只为找到合适的原料。出门前厂长亲口跟我说，‘一定要把原料运回，生产出适合客户使用的重介质粉。’”

密码三：不断创新，寻求新的顾客增长点

“重介质产品还是河北家（煤科院重介质厂）的好，损耗少，原来要三个人轮班添料，现在一个人干活还富余！”山西汾西某个洗选厂车间主任的一席话，是赞誉，也是对厂子持续发展的鞭策。

“洁媒”牌重介质粉是煤科院重介质厂的主要产品。根据指标差异，该厂可以生产十余种产品，满足所有重介质洗煤厂的需求。因其吨耗重介质一直维持在0.8~2公斤的质量优势，10年来，慕名前来购买产品的稳定用户多达二十几家。

厂长周兴国告诉笔者，近几年，重介质产品销售市场发展势头大好，秉持“人无我有、人有我优”的原则，该厂斥资120万元，新添了一套湿式加工系统。使重介质月产量达到了5000吨，新增加了3-5个新指标产品，将磁性物含量提高了20%，为“洁媒”牌重介质产品进入更广阔的市场打开了又一扇大门。

本网通讯员：任伟

编 辑：一帆