陈国昌：挖掘需求促营销 | |||
| 煤炭资讯网 | 2009-5-20 8:20:02 一事一议 | ||
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作者单位：山东丰源煤电股份有限公司北徐楼煤矿
笔者在上大学的时候，曾经参加过一个短期培训班，培训从一个故事开始。 有一天，有位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前说：“这李子怎么买？” “我的李子又大又甜，特别的好吃。”小贩回答说。 老太太摇了摇头没有买，走向另外一个小贩问道：“你的李子好吃吗？” “我这是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点的。” “这筐李子酸的咬一口就流口水，您要多少？” “一斤吧。” 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊位上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要买酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。” “太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。你要多少？” “我再来一斤吧。” “知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素。特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎来。” “是吗？好啊，那我再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上你这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场挑最新鲜的批发来的，您的儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行！”老太太被小贩说的高兴，提了水果边付账边应答着。 三个小贩对同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？这是因为三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。 老太太买李子不是为了儿媳妇，而是为了抱孙子，这是顾客采购的目标和愿望，也是生产采购的根源，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战。客户有了问题和挑战就是寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务，以及对产品和服务的要求，几个要素合在一起就是需求；任何采购背后都有顾客的燃眉之急，这是销售的核心出发点。
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