煤炭企业市场观念亟待加强

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06--11--1

随着冬日临近，煤炭市场迎来了宝贵的销售旺季。然而，煤炭市场目前出现的生产与销售高峰错位现象引起业内人士的高度重视。

生产决定论是错位的主因

据峰峰集团煤炭运销分公司钞玉科对《中国产经新闻》通讯员透露：按理说，眼下正是煤炭生产的大好时机，但相当多的煤炭企业特别是国有大型企业，其生产安排却与市场相背离——年内任务基本完成、生产热情降低开滦一“资源枯竭”煤矿缘何仍能大量开采、煤炭产量减少、安全整顿加强，把市场甩在了脑后，把用户晾在了一边，销售旺季却成生产淡季；反之，春天煤炭销售淡季，往往是一些企业的生产旺季。

钞玉科向《中国产经新闻》分析了生产、销售产生季节性错位的原因。

“这涉及到多年来煤炭企业的一个观念：是生产决定销售，还是以销定产、销售决定生产？我们多年来倡导市场第一、用户至上、质量决定生存等营销理念，但还是有些单位把它当作停留在文件上的口号，关键时候，仍然摆脱不了‘生产决定论’。”

他向《中国产经新闻》通讯员介绍，一些企业可以找出多种比销售更重要、比市场更关键的客观理由。如为了安全可以少生产，甚至不生产。在年底，安全指标最重要，所谓“宁可不出煤，也不能出事”，于是销售要给安全让位；再次销售还要让位于生产任务。前三季度，全年的生产任务，已大部分完成，为了不增加明年的指标，很多单位就开始减少产量，不愿给自己加码。销售量也不得不减少。

钞玉科认为，煤炭企业进入市场已经多年了，但一些煤炭企业的营销，仍然停留在“生产销售”的初级阶段，是生产企业而不是现代营销企业。

这种现象表现在，淡季大量出煤生产，让销售人员找市场；旺季产量不足，销售人员无技可施。“企业以安全为由远离了市场、以任务为由怠慢了用户。费了九牛二虎之力开拓的市场，瞬间拱手相让。我想不少煤炭市场营销人员都有这种难言的苦衷。”

如何才能规避错位

钞玉科针对出现的这种现象分析认为，有着企业内部机制的原因，也有历史的客观因素。从机制上讲，多数企业负责生产和主管销售的不是一个主体，管生产的只顾完成任务，抓销售的只负责市场，甚至两者的年度目标都有不少差距。常常是产量满足不了销售量，销售计划成了空头支票，根本没有足够的资源给用户。

而从统计时间上讲，我国仍然实行的是自然年度统计机制，这与国际上的财政年度统计机制存在时间差。国际贯例一般以每年的4月1日至次年的3月底为一个财政年度，统计、计划、财政预决算等经济指标都是以此为期限。

钞玉科对《中国产经新闻》通讯员表示，如果实行财政年度统计机制，则对煤炭生产和销售是极为有利的。正好避开了生产和销售的矛盾。市场火热的冬季，正好是生产的大好时机，而来年的春天，正好进入财政年度末，又是销售淡季，产量还可适当减少。

在他看来，更为重要的是，无论采取什么方式，“用户第一”、“市场第一”的观念决不能有丝毫的动摇。他认为，今天失去了市场，就丢掉了企业的信誉；今天失去的用户，明天就给别人创造了机会。