从“提篮小卖”到“直达大列”——平煤公司营销战略转移纪实-煤炭资讯网

首页总揽写作 betway手机官网政策法规技术论文矿山安全事故案例必威betway版本在线投稿 | 西北站华中站 | 特约通讯员档案

从“提篮小卖”到“直达大列”——平煤公司营销战略转移纪实

2003-7-2 16:41:55 煤矿新闻

从“提篮小卖”到“直达大列”——平煤公司营销战略转移纪实

(2003-07-02)

平顶山煤业（集团）公司有好多个“全国第一”，其中最为突出的要数4年相继开通了11列跨局铁路运输直达列车，其辐射范围和公司所拥有的列车数量在我国居于首位。勿庸置疑，这些直达列车不仅使平煤公司的煤炭外运迅速扩容，同时也使煤炭用户受益匪浅。人们在不无羡慕的同时不禁要问：是什么力量促使平煤公司改变营销战略，下大力气提高外运能力？近日，通讯员走访了该公司领导、销售部门负责人员，原来他们背后有着一段破茧而出的艰难历程。
　　引以为荣的优势，突然发生变化，让他们饱尝苦头
　　平煤公司总经理聂光国说得好：市场经济铁面无私，谁不遵循它的规则，它将对谁不客气；平煤就是从市场经济中学会经营，从经营成败中寻找取向，最后将营销重点锁定在“大用户战略”上，只有大用户才是平煤销售的生命线。主管运销工作的副总经理武予鲁则形象地比喻过去是“提篮小卖”的时代———过去平煤公司向来引以为荣的是“面向中南、辐射华东、拥有1000多家大中小型企业用户”，自认为形势很好、贡献不小。
　　市场经济的到来令平煤营销十分尴尬：销售战线的“千军万马”四处奔腾，千家万户零打碎敲，没有一家大量用煤。平煤运销公司总经理万善福感触很深：最艰难的时候，甚至看见哪里烟囱冒烟就要跑去做工作，想方设法让人家使用自己的煤炭。那是一个无序竞争的年代，一张发散型的销售网络，一场单打独斗的推销战争。往往因为几万吨煤炭的用量，就要三番五次地往返数趟，更不乏花钱送礼、请人吃饭，从来不敢谈价格，结果是一天到晚忙得不得了，实际效果很不好。有的销售人员回顾前些年的工作：真是疲于奔命、劳民伤财，力没少出，交易成本却一个劲儿升，加上小煤窑乱采滥挖，投入少售价低，更是给本来已疲惫不堪的煤炭市场雪上加霜，若长此以往，平煤可能垮掉。
　　调整市场结构，实施大户战略，建立长期伙伴关系
　　进入2000年，经过了市场洗礼、饱尝了“提篮小卖”、零打碎敲销售之苦的平煤公司，为更好地服务用户，他们在大量调查研究的基础上，决定调整、优化市场结构，实施“重点大用户战略”，即：开拓创造做大做强优势市场，多边联合精耕细作竞争市场，循序渐退劣势市场，使行业产品结构逐渐向生产稳定、信誉较好、极具可持续发展能力的国有大型企业倾斜，实现“有轻有重，有进有退，有所为有所不为”的市场方针。
　　2000年初，平煤公司便将原来的1000多家用户优化到近100家，最终选择经济实力雄厚、市场潜力较大、信誉较好的26家重点用户（诸如宝钢集团、扬子石化、武钢集团、湘钢集团、丰城电厂、安徽洛河电厂、广州电厂、华新水泥等），结成中长期战略伙伴关系，陆续签订了“友好互助条约”，并提出了“感情销售、诚信来往、服务永远、共同成长”的销售理念。当然，“伙伴关系”也不是平煤公司领导一厢情愿的事，按照双方的契约和承诺，除用量、信誉等严格的条件之外，伙伴关系的确立以及双方各自履行的责任等，均需经过党委会、董事会、职代会的一致通过，便于广大干部职工自觉维护、身体力行。
　　为取信于用户，平煤公司提出了“阳光操作”“鱼缸销售”等准则，即：以公正、公开、公平、直观、透明的方法，合理配置资源，增强煤炭发运的计划性、有效性、科学性，堵塞了歪门邪道和不正之风。
　　开通直达大列，心照不宣，是供需双方盼望已久的事
　　早在2000年初，我国铁路部门内部陆续进行一系列改革，其中之一便是学习借鉴国外经验，推出开通大宗运输直达大列的方案。平煤公司得知这一消息可谓喜上眉梢。
　　多少年来，平煤公司的运力一直在1200万吨左右徘徊，尤其是去向、过口难度极大，不仅得天天要计划、批计划、请车、组织、协调，而且往往在限制口上卡壳，操作起来复杂繁琐是小问题，用户计划兑现不了就是大问题。如果有了直达大列，对于平煤来说不啻于“雪中送炭”。实际上，平煤公司早已意识到生存的危机，打心底也不想再挨家挨户、零打碎敲地卖煤了。
　　但是，开通直达大列得具备3个基本条件：必须是跨路局，运量在50万吨以上，直达即是两站———一个发站一个到站。当时平煤公司的用户几乎没有一家能达到这些要求，怎么办？求助用户！
　　公司的领导者们立即行动，邀请武钢、宝钢、湘钢、扬子石化、华新水泥等重点大户，在北京紧急召开恳谈会，请求大家给予支持。出乎平煤意料的是，“战略伙伴”们的态度非常积极。华新水泥当即表示截断零星散户货源，给平煤增加10万吨，而且次年要再增加30万吨；上海宝钢拍板50万吨，后来追加到110万吨；江西丰城电厂报出50万吨……
　　申请很快得到批复，这就是当年铁路开通直达大列时盛传的“22＋1”说（全国其他行业已经确定22家，最后又追加了平煤公司这一家）。2000年7月11日，第一趟直达大列开往江西梅林，接货单位是丰城电厂。　　此后的发展就顺风顺水了：2001年开通了4家4列；2002年发展到了9家9列；今年则达到了11列。现在每两天发走1列，平煤计划下一步达
到每三天发走2列……这就等于给平煤提供了稳定可靠的600万吨的运量。截至目前，平煤公司拥有直达大列的数量在全国煤炭行业乃至其他行业都处于前茅。
　　共同的心愿，呵护来之不易的“大列”，永远畅通
　　武予鲁说，直达大列的开通，不仅仅是一种运输方式的简单改革，它还打破了传统供销模式，使供方、需方与输方密切了彼此之间的联系，使三方共同受益，具有重要意义。
　　直达大列完全是本着平等自愿、互惠互利、三方受益的原则开通的，由铁道部统一制定计划、统一发货、封闭运行，除了不可抗力外，地方铁路局不得单方面停装限装，不得改变行车车次，不得拒接或变更卸车地点等。这样，就形成了一个严密完整的物流链，整个过程既简化了诸多环节，又体现了“多快好省”的原则，在一定程度上遏制了供方、需方与输方的不规范行为，同时也大大减少了人为因素的影响。
　　直达大列开通的效益日益显现。首先，铁路运输的集约化和长途化大幅度地提高了运输效率和效益；其次，平煤的市场用户稳定了，不再受过口和去向的限制，平煤与26家重点大户之间形成了固定而牢靠的纽带关系。
　　平煤依托用户发展壮大，用户对平煤的忠诚度和信誉度也与日俱增。他们省心、省力，不仅节约了大量不必要的开支，还使效益得到了显著提高。比如湘钢，他们最早与平煤结成“战略伙伴关系”，也是最为积极响应开通“大列”的用户。原来，他们的年产量不过50万吨，经营困难；近几年，他们的用煤量每年都以50万吨的速度递增，如今已是年产260多万吨钢铁的优秀企业了。还有华新水泥，在当即切断零星供应散户，与平煤进行强强联合之后，他们的生产能力持续稳定增长，如今的水泥生产规模已经达到1500万吨。

来源《中国煤炭报》

编辑：远帆

map

编辑：远帆

声明：本网站新闻版权归煤炭资讯网与作者共同所有，任何网络媒体或个人转载，必须注明“来源：煤炭资讯网（m.freebtg.com）及其原创作者”，否则本网将保留追究其相关法律责任的权利。转载是出于传递更多信息之目的，若本网转载有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系（本网通讯员除外），我们将及时更正、删除，谢谢。邮箱地址：1017016419@qq.com